2019 год будет для компании годом отработки направления «зарубежной недвижимости» как стратегического. Об этом InfoPro54 рассказал директор и собственник ООО «Консалтинговая компания «Назаров и Партнеры» (бренд Nazarov&Partners) Александр Назаров.
— Александр, можете оценить ситуацию на рынке зарубежной недвижимости? Наблюдаете ли вы рост интереса к таким покупкам со стороны сибиряков, новосибирцев?

— Количественную оценку в целом по рынку мне дать сложно, так как для этого нужно проанализировать информацию таможни, а также структур типа нашего Росреестра во всех странах мира. С другой стороны, в России единицы компаний, которые занимаются зарубежной недвижимостью, и в регионах такие сделки заключаются нечасто. Оценочно, 80-90% всех продаж зарубежки в РФ — это Москва и Санкт-Петербург.

Однако точно могу сказать, что сегодня на рынке востребовано все. Для недвижимости в любой стране и в любом городе есть свой покупатель, которому она может быть интересна.

В такой ситуации заниматься зарубежкой сидя в регионах и ориентируясь на местного клиента — практически утопическая история. Экономика этого бизнеса будет смешной. У всех новосибирских компаний, которые начинали работать на этом рынке, средний срок существования составлял 1 год. Исключений было, буквально, два-три — «Славянская Артель» несколько лет успешно занималась Болгарией. Они работали масштабно, на уровне глав администраций и регионов встречались, договаривались на верхах. Провели сотни сделок. Потом, правда, насколько я знаю, все успокоилось. Сейчас рынок прокачивает ГЖА ЦИП Алексея Котлова, они специализируются на Таиланде, возобновили проведение профильных выставок, журнала. Испанией какая-то компания долго занималась — не помню название. Мы работаем с зарубежкой уже девятый год. И стараемся работать в более высоком ценовом сегменте. В основном же, если вы на сайтах агентств недвижимости увидите услуги по зарубежной недвижимости, то это больше для имиджа, целенаправленно это никто не развивает, в лучшем случае — разовые сделки, либо интеграция в платформу и CRM зарубежных сайтов, выставляющих свои объекты.

— В чем специфика вашей работы на рынке зарубежной недвижимости?

— До 2011 года я был категорическим противником развития этого направления и не скрывал свою позицию. Но обстоятельства нас «заставили» пойти на этот рынок. Примерно год работали «затянув пояса», понимая, что никакой отдачи не будет. Мы отрабатывали технологию работы с зарубежкой, поиска партнеров и клиентов, дистанционной оценки недвижимости. У меня были хорошие контакты с владельцами бизнеса и топами крупных компаний, которые могли бы стать нашим потенциальными покупателями: у моей супруги и партнера Елены Михайловой — знание специфики зарубежных стран, где она прожила много лет, компетенции профессионального переводчика-синхрониста, круг общения, к которому можно обратиться на месте за консультациями и помощью.

За год мы прокачали наши компетенции, к 2014 году уже провели достаточно много сделок в разных странах мира, но решили тему «отпустить», так как в РФ произошел очередной кризис, плюс правительство начало «закручивать гайки». Кроме того, у нас возникли новые задачи и проекты в Новосибирске, на которых нужно было концентрироваться. После этого мы работали только по поступавшим заказам, не проявляя собственную инициативу.

— Почему в итоге вновь решили вернуться к теме?

— В 2016 году мы открыли представительство на Кипре. Логика подсказывала, что за счет того, что мы физически будем присутствовать в другой стране и, став экспертами на местном рынке, начнем позиционироваться как местные эксперты, мы расширим свой потенциальный рынок в сотни раз, так как теперь проще работать на русскоязычных клиентов не только из РФ, но и из всех стран мира. При этом, конечно, расширяется не только рынок, но и резко ужесточается конкуренция, среди профессиональных брокеров, кто занимается этой страной, многократно увеличатся затраты на продвижение.

В 2017 году я был на международной выставке по недвижимости в Каннах. Пообщавшись с коллегами, представителями крупных интернет-порталов я понял, что к теме зарубежки нужно возвращаться. Сразу от нескольких компаний и экспертов я услышал о формировании нового тренда — роста обращений за покупками.

Для более серьезной работы на этом сегменте мы около года выстраивали все бизнес-процессы по действующим проектам компании, проводили набор и обучение персонала, автоматизацию бизнеса, чтобы у меня была возможность больше внимания уделять новому направлению.

В 2019 году мы пошли ва-банк и выпустили большое интервью в ведущем русскоязычном деловом журнале Кипра, где в качестве экспертов рассказали о тенденциях местного рынка недвижимости и дали прогноз о его развитии. Это достаточно смелый шаг с нашей стороны, но мы пошли на него благодаря нашему серьезному изучению Кипра, рынков конкретных городов, ощущению ситуации, собственным сделкам и нашему большому опыту в России. В перспективе лично для себя я вижу специализацию именно на кипрском рынке недвижимости.

Сейчас у нас завершается перевод компании на новую CRM, которая адаптирована специально под наши задачи. После ее полного запуска эффективность нашей работы вырастет в разы. В ближайшее время запустим новый корпоративный сайт, который стоит в 4 раза больше, чем предыдущий. Год назад я даже не думал, что соглашусь на такие расходы. Затем начнем делать еще два портала по складской тематике, где сегодня у нас сформировалась самая лучшая команда в Новосибирске, а также по зарубежке.

— Как продвигаете тему зарубежки?

— Это целая философия. С одной стороны, может показаться, что мы делаем очень мало, с другой — если я попробую рассказать про абсолютно все наши действия, то, боюсь, мы об этом будем говорить несколько часов. Если рассказать в двух словах, то мы делаем пять вещей: повышаем нашу экспертность и компетенции; расширяем круг людей, кто узнает нашу компанию и то, чем мы занимаемся; повышаем лояльность этих людей и уже существующих клиентов к нашей компании; делаем это постоянно, стабильно; стараемся отличаться от других. Конечно же, у нас есть свой корпоративный сайт, он постоянно продвигается, на нем каждый день размещаются новости, статьи, аналитика — и делаются репосты в соцсети. Думаю, мы одни из лучших экспертов по работе в Facebook. К тому же у нас около 20 разных проектных страниц и групп. Есть специализированный сайт по Кипру, видеоканалы на YouTube, в том числе про недвижимость на Кипре, в Грузии, в Дубае. Это все хорошо работает, так как интернет и видео сегодня — ключевой формат взаимодействия с потенциальным клиентом. Еще постоянство и уникальность контента.

Плюс мы же другие — мы продвигаем компанию через продвижение первых лиц компании, Назаров и Партнеры это уже давно узнаваемый бренд, который работает на нас. Тем не менее мы постоянно работаем на узнаваемость, повышаем наш профессионализм, делимся опытом — очень много консультируем бесплатно, и люди начинают больше нам доверять, прислушиваться, рано или поздно обращаются к нам или рекомендуют нас. Практика показывает, что проще и приятнее обратиться за консультацией к людям, которые стоят с тобой на одной ступеньке социальной лестницы, или к тому, кого ты знаешь, по крайней мере через сайт или соцсети, чем просто в компанию, где ты не понимаешь — кто с тобой общается. Даже участие в различных тусовочных мероприятиях для меня — это совмещение приятного с полезным. Это возможность вживую встретиться с людьми, с которыми я в обычной жизни не пересекаюсь, и возможность сделать свой бренд еще более узнаваемым. На мероприятиях я много консультирую, я как бы являюсь катализатором, увидев меня, многие сразу вспоминают, что у них есть задачи или вопросы по недвижимости и им нужно экспертное мнение. Так мы формируем вокруг себя лояльное окружение, и это для нас является наиболее эффективной рекламной кампанией.

Кроме того, мы постоянно формируем свою экспертность, ведем просветительскую деятельность, рассказываем о плюсах и минусах покупки недвижимости в разных странах — с точки зрения логики и здравого смысла. Открою вам страшную тайну: многих потенциальных клиентов мы отговариваем от покупки недвижимости за рубежом. Чтобы потом не получить шлейф негатива: это же вы нам посоветовали…

— Почему?

— Потому что они хотели ее приобрести под влиянием сиюминутных эмоций, или же потому, что «у всех есть, а у меня нет», не оценив всех последствий такого решения. Любой объект нужно содержать, оплачивать услуги управляющей компании, платить за него налоги, если пускаешь арендаторов, следить за состоянием квартиры, проводить косметический ремонт, апгрейд техники и мебели. При этом риск, что тебя обманут очень высок — мы неоднократно консультировали владельцев недвижимости по таким ситуациям. Нужно знать законодательство, так как во многих странах арендатора выселить крайне сложно, даже если он не платит за аренду. Часто проще купить недвижимость в России (в том городе, где живет человек) и получать рентный доход в рублях.

Другое дело, если люди хотят вложить свободные деньги, диверсифицировать капитал по разным странам, выйти в зону действия европейского законодательства, которое более стабильно, чем наше, купить квартиры детям, получающим образование за границей. Кто-то через покупку недвижимости хочет получить вид на жительство или гражданство, чтобы иметь возможность максимального пребывания в стране, либо устроиться там на работу. Здесь, кстати, тоже очень много нюансов. К примеру, гражданство стран Карибского бассейна дает право жить без ограничения по времени и работать только в этих странах. Гражданство Мальты и Кипра — в любых странах ЕС. Есть и специфика вложения средств. Инвестиции в Мальте невозвратные, на Кипре объем вложений должен быть почти в два раза больше, но почти всю сумму проинвестированных средств через 5 лет можно вернуть. А при хорошем выборе объектов или проекта деньги можно вернуть с приличными процентами. Плюс гражданство можно получить всего за 6-8 месяцев.

Кроме того, уже сформировалась целая группа людей, которые устали от нашей слякоти и пыли — и в холодное время года перебираются туда где тепло и сухо. Благо, что технологии позволяют дистанционно работать в любой точке света. Это новая категория покупателей с новым менталитетом и жизненным укладом.

— В каких странах сейчас представлена ваша компания и чем обоснован выбор?

— Нам стало интересно — сможем ли мы тиражировать опыт, приобретенный на кипрском рынке, на другие страны. В итоге у нас успешно получилось выйти в Грузию, Дубай, где уже прошли по несколько сделок. Сегодня мы понимаем, что это правильные шаги, правильная стратегия, и после доработки технологии ее можно успешно транслировать на любой рынок.

Суть в следующем: мы находим людей, проживающих в странах, которые нам интересны. Если они готовы работать под нашим брендом и в нашем формате, то мы проводим обучение и начинаем взаимодействовать. Или к нам часто обращаются с подобными предложениями сотрудничества. Так получается, кстати, что самые лучшие результаты показывают партнеры, работающие семьями: супруги или родители/дети.

Если говорить о клиентах, то к нам обращаются представители русскоязычного населения не только из РФ, но и со всего мира. Много украинцев, казахстанцев.

— Можете рассказать о своих планах по развитию зарубежки?

— Они очень серьезные, но мы не торопимся объять необъятное — нужно отработать и отшлифовать то, с чем мы работаем уже сейчас. Будем развивать страны по мере появления единомышленников, с которыми нам будет интересно работать над совместными проектами. С июня анонсируем США. Уже есть человек, который будет руководить этим направлением. В 2019 году у нас появится Испания — сейчас обучаем девушку, она будет заниматься рынком недвижимости Барселоны. Плюс достигли договоренности с семейной парой, которая будет работать с нами в Валенсии. Чувствую, что в ближайшей перспективе у нас появятся представители в Израиле, Греции, Таиланде, Болгарии, Чехии, Германии, Италии, Турции. Причем, партнеры–агенты или застройщики там у нас есть давно, и сделки были. Речь идет о представителях именно нашей компании.

В целом, 2019 год для нас будет годом перехода к зарубежной недвижимости, как к стратегическому направлению. Мы уже начали позиционировать себя в качестве международного брокера по недвижимости, так как по факту уже являемся международной компанией. Нам это интересно, мы хорошо себя чувствуем в мире недвижимости в любой стране — к нам прислушиваются, уважают. Кстати, часто приходится вести себя жестко или даже нагло, гиперуверенно — приходится завоевывать пространство, доказывать кто ты и что с тобой, с твоим мнением нужно считаться. Просто потому, что никто не умеет так работать, как мы.